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为什么我家东西那么好,就是卖不出去?

 我们发现:有不少新农人或农场主,或者在工商业、服务业成功创业积累出第一桶金后,之所以跨行投入到农业中来,往往是因为自己出身乡村或在乡村成长生活多年,确实对三农抱着一份感情,甚至情怀;不单单是为了盈利,这份情怀值得尊敬。这些人中,有不少是奔着食品安全、想着做放心农产品的初衷来的。

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大家的行动符合国家的发展和社会的需要。改革开放四十年来,我们国家的确解决了中国人吃饱肚子的问题,但是,随之而来的是,我们的化肥和农药比以前用的太多了:资源环境承载力能力达到了极限,绿色生产跟不上。在一定时间内,化肥和农药促进了产业的发展和产量的提升,对解决人民的温饱问题起到了很大的作用。

随着问题的发展,发现物极必反,化肥和农药用得越多,产量反正不上升了,地反而糟蹋坏了。以破坏环境和资源透支为代价,满足量的需求,但是土地透支了,土壤肥力下降,黑土层薄了等等.......以这种破坏性和资源透支性为代价的这种量的需求,不可持续了。现在化肥、农药、抗生素所造成的信任危机的阴影下,中国农业正面临着从吃饱,到吃好、吃健康的转型。

正是抱着这样一种初衷,不少新农人投入到了农业当中,然而往往收获的是困惑。少用化肥,不用农药,用生物肥生产的东西,但是市场却不认可。加上物流仓储损耗大,有时就怀疑:是不是做错了?这么好产品怎么人们就不相信呢?

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什么原因?

原因很简单:一个是市场,一个是种养。

 实际我们做的方向是对的,国家包括我们消费者的意识是往这方面发展的,只是可能我们所在地消费者这方面的意识还没有到。

我们新农人往往自己先生产东西,然后去想象,拿到去市场上去卖。不了解市场到底是需要什么?不了解我们的客户群真正在哪里?相不相信我们?设想出的高端人群,设想我种的好东西大家肯定认可,这是我们很大的一个误区。

有人认为自己有销路,做些自己的有机蔬菜、杂粮就不用买礼品了;有人更一厢情愿:我做高端产品有很多客户;全社会都需要,肯定供不应求,大家都想要呢。

所以,我们一定要认识到:做好了农产品,不是东西一生产出来,就振臂一呼应者云集、自然供不应求人们抢着要的。你要看看:当地吃得起的消费人群有多少,是否愿意长期吃?所以,新农人做农业,不要做出来之后再去找市场,这样十有八九会吃亏。而是在生态农产品出来之前,就找对了市场,设计好了销售的渠道和模式。

市场难做的另一面,是园区种养难做。另外一个误区就是包了更多的地,圈了更大的园区,还是跟农民一样的模式,跟农民还是一样的,无非是比农民这么大多了一点啊,农民的地不要钱我们要钱了,农民地小我们地大,但是同样我们种出来的东西没有比原来更好,我们拿出来以后跟散户一样,拿出来东西去市场上卖,这样成本很高,利润很低,这样做风险就非常大......生产成本过高,人工成本高,运营成本高,结果发现,农业投资远远超过预期,且必须持续投资;如果包地很多园区很大,就更难受。导致无法投不下去,大面积土地撂荒;最终,外表红红火火,实际上亏损严重,销售业绩很差。资金严重不足:内心的苦只有自己知道!甚至有人对情怀一词产生了怀疑。

怎么解决?

必须懂农业,又不能只懂农业。比如要认识到客户的真实需求,不要被假象所蒙蔽,要和当地生态农业的消费大势结合起来。防止对市场估计过于乐观,走得太超前,成了先烈。

做这一块的时候我们有机结合起来,也不要走极端,要根据市场的需求,适当调整自己的步伐,不能过于超前,过于领先也是不对的,我跟着别人走也是不是很提倡的,我们要适当提前,这样的话,农业的生产有一个很长的周期。

所有做农业的人都很清楚,农业风险大,投资也大,周期也长,利润也低,设想不到的事情也多。引进新技术、新品种,新管理方法就能产生高效益?也未必。 

农产品的销售,关键是销售和价格。除了天灾,卖不起价,卖不出去,归根到底还是市场问题。为什么农业项目失败的多?现在农业困惑——增产不增收?实际现在种不是很大的问题,卖是很大的问题,很多地方会种不会卖,种的好不一定卖的好,甚至出现卖不了,收割之后烂在了地里,有些甚至不收割,收割的成本会更高,这就是因为生产的东西不是市场所真正需要的。

两个技巧

1、提前卖。通过预售、众筹、认购等订单农业的方式,把农产品预先售出去。不少家庭农场或CSA农场,就是这么卖的。

2、把销售的时间拉长。比如以会员卡的形式,按季卖,按年卖,实现对消费者的长期销售——反正消费者每天都要吃粮食,每天都要吃新鲜蔬菜瓜果的。

消费者为什么愿意长期购买?对消费者的好处在于两点:新鲜,价格恒定。关键是你要给他们说明白,让他们知道(想想“蒜你狠”“姜你军”,当下的水果涨价,你就知道,保持一个常年恒定的价格,吃到新鲜生态的蔬菜瓜果,对消费者是有好处的)。

总之,新农人不光要有情怀,还要有理性和方法。有了方法,你就会发现,单价20—30一斤的蔬菜瓜果,也是能够卖出去的。

资料来源:农学谷

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